Блог портала New Author

06. История одного мероприятия или Возможность, доказанная делом

Аватар пользователя Nekto
Рейтинг:
0

Глава 28.
Александр Петрович
Возможен ли вариант извлечения полного спектра выгоды из возможностей ?
Все зависит от Ваших амбиций и осознанности действий.
Помните “Огниво” ?
Бывалый солдат, ведьма,три комнаты, возможности и огниво … .
У одного из моих ТП был сетевой клиент.
Это был мужчина, рост примерно 1.95, “косая сажень” в плечах, около 55 лет.
Харизматичный, властный, целеустремленный.
Уверен в молодости и более зрелом возрасте женский пол “штабелями лежал у его ног”. Хотя его вряд ли можно отнести к “дамским угодникам”.
Александр Петрович удачно пережил 80е, 90е и 2000е.
Его бизнес интересы были реализованы в разных направлениях, и везде успешно.
“В его руках была не только синица, но и ручной аист”. Возможно ли это ?
Да, если ты всегда открыт к диалогу, не предвзят к возможностям, а возраст добавляет тебе не только “седину в голову”, но простоту и открытость ко всему новому. Не путать с наивностью !
Со слов Александра Петровича если бы ему в один момент отдали все долги, то он мог бы купить себе самолет.
На улыбку, он отвечал : “Нет, действительно, я подсчитывал !”
Но этот факт (долгов, не подлежащих возврату) его не расстраивал, он относился к этому по философски.
Почему ? Думаю потому, что он мог бы купить себе пару самолетов в штатном режиме, но в этом не было надобности.
Опираясь на прежний опыт, он не имел партнеров. В его подчинении преобладали женщины, если это были мужчины, то они выполняли четко очерченный перечень действий.
Все финансовые вопросы и ключевые решения он принимал самостоятельно.
Его амбиции в торговле продуктами питания были представлены 3 мя магазинами и рыночной точкой.
Один из магазинов был “Центральный”, он так и назывался, и еще 2 были “учебными”.
“Центральный” представлял собой классический пример советского гастронома, с 2 мя входами, потолками высотой 4 метра, большими арочными окнами, шикарными подсобными помещениями и холодильными камерами. Он располагался на 1 м этаже 4 х этажной “сталинки”.
Кондитерский отдел состоял из оборудования, изготовленного в 90 е, на это было потрачено “хорошие деньги”, учитывая, что сама эта инициатива в то время свидетельствовала о некоей “продвинутости” клиента.
Позже отдел расширялся, но оборудование добавлялось из того что было.
Здесь не было оборудования поставщиков, не было “долей полок и планограмм размещения”, но были возможности.
Александра Петровича побаивались поставщики, (ТП и ТС), но он для этого ничего не делал, наоборот, всегда был открыт к конструктивному разговору.
Это были скорее навеянные интуицией чувства. Ситуация напоминала : “глаза добрые, но может и полоснуть” или “кто знает, что у него на уме, лучше держаться подальше”.
Спустя пару месяцев после “социальной сети” я посетил Александра Петровича примерно с тем же предложением :
“У меня есть некоторые мысли относительно Вашего кондитерского отдела, предлагаю диалог !”
Клиент согласился, со словами : “ Я даже готов заплатить !”
Действующие лица те же : дизайнер, мебельщики.
Предложение выглядело следующим образом : кондитерский отдел был в форме буквы “Г”, вторая линия состояла из стальных стеллажей, высотой 2.10 и шириной 1 и 1.20 метра имевших лайтбоксы, зеркала в задних стенках полок и “тройные ступени” - полки для коробочных конфет. В углу размещался угловой стеллаж. Первая линия состояла из тумб, они предназначались для весовой конфеты и были высотой 0.9 метра, глубина крышки 0.7 метра.
Глубина крышки предполагала под собой возможность размещения в глубину 2 х “экранов” с выпечкой сверху тумбы.
Под крышкой со стороны покупателя, по периметру была пущена светодиодная лента.
Это не был принцип “комода”, доступ к продукции со стороны продавца был открытым. За счет наклона полки увеличивалось место для товарного запаса.
Цветовая гамма отдела состояла из темно-бордового и молочного цветов.
Общая длина 2 й линии была порядка 8 ми метров. Слева направо, от “головы” буквы “Г” 2 стеллажа, длиной 1 и 1.20 метра предназначались для сдобы и выпечки, далее следовал угловой стеллаж для фасованной продукции, затем 3 стеллажа, длиной по 1 метру для весовых конфет и 2 стеллажа длиной 1.20 метра, того же предназначения.
Место расчета располагалось посередине двух последних стеллажей по 1.20 метра.
Расстояние между 1 и 2 й линиями составляло всего 0.6 метра. Благо обе смены продавцов были миниатюрными, и расстояние не было проблемой. Напротив, рассматривалось как “мерило”, неудобно - пора худеть !
Далее кондитерский отдел органично перетекал в отдел чай-кофе, который находился в эркере, ранее его витриной была старая стеклянная горка “видавшая виды”.
В результате изменений “горка” превратилась в витрину, в форме полукруга, была использована полезная высота эркера, высота полок выверена,каждая полка подсвечивалась светодиодами, на колонне рядом, была размещена полка под замком для элитных сортов чая и кофе.
“Рисунки” были представлены в 8 ми ракурсах.
Я показывал, объяснял, аргументировал. Александр Петрович, по мере развития презентации начинал “радовался как дитя” : глаза его горели, жесты были более чем информативны.
Он получал удовлетворяющие его ответы на любой вопрос, и было видно, что предложение его “потрясло”.
Находящаяся рядом “зам” смотрела на все широко открытыми глазами. Перелистывала ее копию “рисунков” и поддакивала, когда к ней обращался шеф.
Она украдкой смотрела на меня.
По ее взгляду и не поддельному интересу я понял, что ее “потрясением” стала реакция шефа.
И она рассматривала того, кто “превратил” ее властного начальника в “мальчишку к которому приехал цирк, фокусник и аттракционы”.
Презентация приближалась к своему апогею. Итог был следующим :
2 стеллажа по 1.20 метра в месте расчета - мои, (их предоставляет компания) в них располагается только моя продукция, на одной из полок по периметру обоих стеллажей располагаются подвесные “паразиты” - железные полки для размещения шоколада. Коробочная конфета располагается на верхних полках.
Далее я привел стоимость изготовления 1 й линии, стоимость оставшейся 2 й линии и отдела “чай - кофе”.
На что, с той же “детской непосредственностью” Александр Петрович спросил : “И кто же за это все заплатит ?”
Я ответил, что для начала Вы, но я помогу Вам минимизировать Ваши затраты !
Его восторгу не было предела, и он спросил : “Каким образом ? Вы заплатите мне за “вход” в мой магазин ?”
Я ответил, что компания ничего не заплатит, потому как является инициатором !
Но, мы даем 2 стеллажа, скидку 3 % на всю сеть, Вы впускаете нас в Ваши “учебные” магазины со стандартным оборудованием компании на “лучшие места”.
После того как с “Центральным” будет закончено, мы обсудим предложение по рыночной точке.
И, я составлю для Вас план переговоров с остальными игроками кондитерского рынка на предмет “входа” в Ваш магазин, с целью получения максимальных скидок, лучших условий и платы за “вход”.
Мне известны все маркетинговые возможности каждой компании.
В глазах “мальчишки, сидящего напротив меня я увидел отблески фейерверков, о которых он не знал, но оказалось, что они приехали вместе с фокусником, цирком и аттракционами !”
Результатом успешно реализованного “плана переговоров”, стала полная распродажа мест в 1 и 2 й линиях, итоговая сумма сборов “платы за вход” полностью компенсировала изготовление всего кондитерского отдела, без учета скидок и увеличения отсрочки платежа.
Также, воодушевившись успехами Александр Петрович получил скидку от одного из дистрибьюторов чая.
Но посетовал, что ничего не удалось получить от “кофейников”.
Я ответил, что в этом нет ничего страшного и дал ему телефон своего бывшего автодилера, со словами : “У него есть и чай и кофе, возьмите ассортимент, и хороший товарный запас, не бойтесь дорогих сортов, у Вас теперь есть шикарный отдел, отсутствие в котором приличного кофе и чая было бы дурным тоном.
У Вас получится скидка минимум 5%. После получения товара сообщите о полученной цене поставщикам, если не дадут больше, оговорите с автодилером увеличение заявки и получите еще пару процентов. Оплата по факту Вас не смущает, так что, все козыри Ваши !”
Ассортимент весовых и коробочных конфет, шоколада, выпечки и других мучных изделий отдела увеличился в разы.
Весь отдел светился, блестел и манил изобилием. В кофейном отделе была установлена кофемашина.
Еще до старта изготовления оборудования, Александр Петрович высказал мнение о том, что располагающиеся рядом отделы будут бросать “нежелательную тень”.
Они были также полностью заменены. “Под эту гребенку попали” : хлебный отдел, химия, “газеты-журналы и всякая всячина”.
Был изготовлен и установлен шикарный шкаф для дорогих спиртных напитков высотой 2 метра, и шириной 1.5 метра, с зеркальной задней стенкой, подсветкой полок из толстого стекла.
Он был установлен в арочное окно, которое располагалось в спиртном отделе.
Рыночная точка превратилась в отдельный кондитерский магазин с таким же огромным и шикарным ассортиментом, представленностью и долями полок. (Александру Петровичу принадлежал рынок).
За “вход” игроки тоже заплатили.
С целью проверки исчерпания всех возможностей, Александр Петрович показал мне свою “Базу Вайсмана”, и поинтересовался моим мнением о вероятных преобразованиях территории и изменении целевой направленности.
“База Вайсмана” не претерпела никаких изменений.
В “Центральном” и “рыночной точке” я (компания) имел 100% ассортимент весовых и коробочных конфет, шоколада, фасованной продукции и печенья.
А также лучшую представленность относительно места расчета и движения очереди покупателей.
Кто выиграл ?
Кто больше ?
Почему ?
Почему реализация “возможностей” имеет место быть ?
Потому что любые показатели, факторы и факты имеют соотношение, вне зависимости от порядка цифр и “запущенности” ситуации.
Глава 29.
Что общего ?
Что общего между этими двумя историями ?
Это правдивые истории, имевшие место в 2013 году.
Клиент видит проблему, но не видит возможностей в проблеме.
Решением проблемы есть :
комплексный подход.
один инициатор и один распорядитель
бесчисленное количество других игроков
4. Фактор, побуждающий к реализации возможности - только прямая выгода или “эксклюзивный эквивалент”.
5. Решение должно быть более чем наглядным, открытым и логичным.
6. Вещи должны быть названы своими именами.
7. Инициатор или распорядитель должен нести полную ответственность за реализацию решения.
8. Выгода инициатора и распорядителя прозрачна и логична.
9. Приоритетом #1 является фокусировка на реализации комплексного решения, вне зависимости от кажущейся первоначальной нецелесообразности затрат и решений.
Все, что кажется не целесообразным лишь решает технические вопросы и нюансы заблаговременно, параллельно создавая новые возможности в дальнейшем инициатору и распорядителю.
10. Зоной риска, для инициатора, является “эффект Раджи”.
Ситуация, которая может иметь место при неверной оценке масштаба желаемого конечного результата, вернее о недооценивании потенциала возможностей и остановке процесса.
Такое окончание развития процесса грозит инициатору превращением полученного “золота в черепки”.
Глава 30.
Стрела. Вижу цель не вижу преград

Что является движущей силой, катализаторами побуждающими к совершению действия человеком ?
Мотивация - на мой взгляд это “каша из топора”.
Стимуляция - это “такая корова нужна самому”.
Что объединяет оба варианта ?
Констатация, озвучивание фактов, “составных частей” природы человека, его сути, слабых и сильных черт характера.
С обязательным условием : “эффект зеркала”. ( Не стесняйся своего истинного лица).
Я называю это старым девизом :
“Стрела. Вижу цель, не вижу преград”.
Кто-то считает этот девиз старомодным, но зачем что-то выдумывать и менять, если проверенный вариант работает и приносит желаемые результаты.
Мои подчиненные называли этот подход разными определениями, но сути и конечного результата это не меняет.
Составные части :
Открытость. Не путать с наивностью.
Честность. Не путать с доверчивостью.
Взаимность.
Логичность.
Право выбора. Не путать с безответственностью.
Требовательность. “Сказал - сделал”.
Неотвратимость.
Основой техники является мнение :
“Человек может отрицать, противостоять, прятаться, пенять, прикрываться своей природой. Но выбор и принятие решения является его неотъемлемой частью. Нет плохой или хорошей энергии, человек направляет ее в ту или иную сторону”.
Как это работает ?
Говорят, что нельзя мерять людей по себе, быть также требовательным к другому как к себе.
В силу ряда объективных причин.
Но, никто не запрещает быть открытым и честным, настаивать на взаимности, быть логичным в действиях, предоставлять право выбора и быть требовательным к исполнению достигнутой договоренности.
Что дают эти действия ?
Ты не “измеряешь” другого человека по своим критериям, ты даешь право выбора : хотеть, стать, быть таким же как ты, тем самым принять условия и требования, либо отказаться с самого начала.
“Запрещенные приемы” ?
В них нет необходимости, если ты уважаешь выбор оппонента, и был достаточно открыт, честен и логичен.
Оппонент будет знать, что влечет за собой действие или бездействие, совершенное косвенно или напрямую.
Но, если ты уважаешь выбор оппонента, то “запрещенные приемы” могут и будут иметь место, с его стороны :
в начале - это лишь “расставление точек над “i”.
в процессе - это проверка на “слабака” (тебя)
далее - “а я не знал, что это тоже приравнивается …”
Все строится на принципе взаимности и неотвратимости.

Рейтинг:
0